薛小平：為什么賣了設備收錢難？——工程機械行業債務糾紛的長期性和復雜性

      盡管行業相關各方想盡一切辦法避免其發生，更有融資租賃和法律界同仁也竭盡全力，創造了不少風險控制“秘密武器”，都希望消滅如此痛點。遺憾的是，工程機械行業的債務糾紛，賣了設備收錢難的現象還是比比皆是。

薛小平-工程機械行業資深專家-華蟻人力資源創始人

一、問題的提出

不論工程機械行業繼續成長性繁榮還是周期性發展（詳見筆者《中國工程機械的繁榮盛世還能持續多久？》一文），有一個市場現象是繞不開的，或者說一直是行業的痛點，那就是工程機械的債務糾紛。盡管行業相關各方想盡一切辦法避免其發生，更有融資租賃和法律界同仁也竭盡全力，創造了不少風險控制“秘密武器”，都希望消滅如此痛點。遺憾的是，工程機械行業的債務糾紛，賣了設備收錢難的現象還是比比皆是。那么，這些現象的內在因果關系究竟是什么呢？

二、本文的分析方法和目的

絕大多數人習慣于把工程機械行業的債務糾紛限定在本行業內來觀察分析，如此思考可能有許多局限性。

筆者在工程機械行業從業近30年，曾經親身處理工程機械設備債務訴訟標的約6億人民幣（回收債權設備近千臺），親身經歷各種債務糾紛場景。結合這些實例的觀察和思考，筆者認為，工程機械債務糾紛是一個長期的復雜的行業現象，涉及中國政治經濟文化發展的規律，中國特色市場經濟運作方式，國家法律健全的進程，全國各地經濟發展不平衡的影響，各地方法院和法官的不同處理方式。尤其更重要的是，國民對契約精神的認知和對現代商業經濟合同的理解等等。

為盡可能把復雜的問題簡單化，筆者僅從以下幾個方面來討論分析：

在中國國民生產總值GDP下，相對應的訴訟案件總量的變化，中國市場經濟活動所產生的經濟糾紛的一般規律。

“干完活結賬難，拖欠工程款”，一直是全國基建行業的頑癥，工程機械行業債務糾紛的主要源頭。

各品牌大象（廠家）為市場份額的競爭中，以市場占有率優先競爭方式帶來債務風險的增加。

工程機械設備的末端購買者（兔子螞蟻）自身的抗風險能力。

末端客戶對契約精神的認知和對現代經濟合同的理解。

民間已經形成潛規則的經濟合同支付方式。

毫無疑問，僅僅以上幾個方面，無法覆蓋工程機械債務糾紛的復雜性，只是可能簡單地說明本文議題大意。筆者個人之見，難免局限性，僅供行業同仁參考。

三、中國市場經濟的經濟糾紛的一般性

中國工程機械行業的債務糾紛，除了自身行業的特殊性，更離不開中國政治經濟文化格局下市場經濟的大環境。中國國民經濟總產值GDP下，相對應的訴訟案件總量的變化，它直接地反應了中國市場經濟下，經濟活動所產生的經濟糾紛的一般規律。

1. 根據國家有關機構公開統計信息：

2018年國內GDP90.03萬億元。2018年最高人民法院受理案件３４７９４件，審結３１８８３件，地方各級人民法院受理案件２８００萬件，審結、執結２５１６.８萬件，結案標的額５.５萬億元。

2019年國內GDP99.1萬億元。2019年最高人民法院受理案件38498件，審結34481件，地方各級法院受理案件3156.7萬件，審結、執結2902.2萬件，結案標的額6.6萬億元。

2020年國內GDP為101.5986萬億元。2020最高人民法院受理案件39347件，地方各級人民法院和專門人民法院受理案件3080.5萬件，審結、執結2870.5萬件，結案標的額7.1萬億元。

上述數據表明：從2018年到2020年，國人每年干了90萬億 -100萬億的活兒，而全國各級法院每年結了5.5萬億-7萬億的案子。法律訴訟結案標的占GDP為6.1%-7%，這些資金及資產糾纏在官司里，失去了正常的用途。

2.就上述邏輯關系，根據國家公開統計信息，下圖是2014年以來GDP與法律結案標的比例關系。

以上圖表顯示：從2014年，法律訴訟結案標的占GDP為4.1% ( 2.6萬億/64.1萬億），一直攀升到2020 年的7.0% （7.1萬億/101.6萬億），經濟越繁榮，經濟糾紛越多，法律訴訟案增速遠遠大于GDP的增加。從2014年至2020年，國內GDP增加了58.5%，可法律結案標的卻增加了173%。

毫無疑問，工程機械行業的法律訴訟標的規律也一定包含在上述之中。

四、中國工程機械行業債務糾紛的特殊性

1. 行業債務糾紛的外部環境

很多年來，干完活結賬難，拖欠工程款，一直是全國基建行業的頑癥，多次引起李克強總理的關注，可見拖欠款的嚴重性。這幾年，每年國家基本建設投入17萬億-18萬億人民幣，如果參照上述全國法院結案標的占比（6.1%-7%），法律訴訟金額已經是每年在萬億人民幣以上（況且基建行業的債務糾紛比例可能大于全國的平均值），這是一個非常巨大的金額。由于工程機械是基建行業的下游行業，“干完活結賬難，拖欠工程款”產生的債務糾紛，必然會轉移到設備的銷售者，出現“賣了設備收錢難”的現象?；ㄐ袠I的拖欠工程款的頑癥，是工程機械行業債務糾紛的主要源頭。

2. 行業內部的經營環境

品牌大象市場占有率優先的超賣現象中國是全球工程機械競爭最為激烈的市場，對各品牌在全球的商業地位有著直接的影響。國內外各品牌大象為市場份額的價格戰（詳見筆者《誰會是2021年挖掘機市場競爭的出局者？》一文），弱小品牌為生存的競爭，追求市場占有率盡可能擴大銷售規模，是優先的經營選擇，隨之而來債務風險的放大增加，也是情理之中。

末端購買者抗風險能力低下工程機械設備末端購買者，絕大多數是兔子螞蟻，尤其是挖掘機推土機裝載機等常規通用設備，兔子螞蟻的比例在90%以上（詳見筆者《工程機械市場最基礎需求：碎片化購買力》一文）。

這些末端設備的購買者（C和小B），有施工分包商、個人機主、操作手、服務修理、租賃、運輸、零部件供應鏈、二手機翻新、中小修理廠，再加上他們親戚朋友的合伙購買者，大約是千萬以上人的基層群體。

這個群體對契約精神的認知，與現代商業經濟合同的高標準尚有差距。尤其是兔子螞蟻自身的抗風險能力低，自有資金能力和貸款抵押財產非常有限，對抗任何市場經濟波動的風險，其轉嫁風險成本最低。那么，工程機械賣家“賣了設備收錢難”是大概率事件。

低首付融資租賃放大了風險就中國的金融環境，絕大多數兔子螞蟻購買設備，融資租賃可能是唯一的貸款方式。盡管這幾年融資租賃的零首付已經是很少了，但是低首付（15%-30%），仍然是產生逾期風險的重要原因。雖然，品牌大象對所有的融資業務提供了風險擔保，但是，如同擊鼓傳花的游戲，只是限定了彩球最終落到誰手里，并沒有真正降低了債務的風險。

融資租賃的周期與基本建設的周期的不重疊融資租賃周期大多是2-4年，如果此周期被覆蓋在國家基建高峰或工程機械行業上行周期之內，設備付款逾期風險較小。反之，風險會大大增加。

3. 歷年法律訴訟標的案未完全執行的積累

盡管工程機械行業（包括基建行業）的法律訴訟標的可能比國內其他一般行業多，但是就以上述全國法律訴訟標的一般規律，至少可以推算出工程機械行業訴訟結案標的大致規律（下圖所示）：

2014年至2020年工程機械行業銷售總值約39594億人民幣，一共法律訴訟結案標的為2400多億（推算值）。并且，由于眾所周知的國內法律的“執行難”的痛點，這些法律訴訟結案不可能百分之百執行完成，有相當多的未完全執行標的遺留。據筆者草根調查，工程機械行業訴訟標的案五年之內的未完全執行依然是一個較高的比例（在經濟不發達地區更高）。如此巨大金額累積的遺留問題，對行業的繼續繁榮和發展會有深遠影響 

五、民間對契約精神和現代經濟合同的理解

1. 末端客戶群體對現代商業經濟合同的理解

工程機械設備的末端購買者主要是行業的基層群體?！扒焚~還錢，天經地義“是民間傳統的道德標準。但是，對欠賬還款的時間卻比較寬容，只要是能還款，即使是拖了一段時間再還欠賬，都是認為可以接受的或者是合乎情理的。這與現代商業經濟合同的執行中，除了對合同金額的約定，更有對實際執行的時間的嚴格約束標準尚有差距。

在日常生活中我們經常見到，基本建設與工程機械行業，尤其是工程建設承包方對各類工程款的支付，在春節前或年關及大型節日前是非常普遍的現象。顯然，這些經濟合同的約定或發生和執行，不可能都是在節假日或者年關時發生的。也就是說，經濟行為當事人對合同執行時間的非嚴格的接受和寬容，對欠款歸還時間上的滯后，是中國經濟活動中普遍的現象。

2. 已經形成潛規則的基建經濟合同付款方式

眾所周知，中國基礎建設的拖欠款至今還比較嚴重，盡管李克強總理親自關心，國家有關法律機構出臺了許多具體條例，可工程款的支付拖欠仍然是3個月到一年以上，甚至更長，并且逐漸形成一種潛規則。如果經濟合同的雙方都默認如此潛規則，“民不告官不究”，國家相關的法律的作用是有限的。如此現象對工程機械市場也會有直接的影響。

3. 一定比例的惡意欠款是客觀存在的

根據有關公開數據，自2013年至2019年末，我國已經累計1590萬失信被執行人（欠賬老賴）。根據企查大數據研究院推出《2020年失信被執行人風險數據報告》，在2020年中全國新增失信被執行人249.84萬，同比下降15.6%。那么，這1840萬的失信被執行人中，有多少是在我們工程機械行業內呢？

六、面對公堂的兩敗俱傷

1. 工程機械債務糾紛訴訟，可以保證當事人的權益，但不一定能保證當事人的經濟利益

絕大多數工程機械設備有發動機、液壓系統等數千上萬零部件，涉及質量糾紛和售后服務還有合理操作等等問題。以法律訴訟處理債務糾紛，難免與設備本身的其他糾紛混在一起糾纏不清，再加上融資租賃合同的復雜性，最終結果的絕大多數情況：可以保證當事人的權益，但是不一定能保證當事人的經濟利益。就筆者本人經歷的近千件法律訴訟案的實踐中，深刻地體驗到如此規律。

2. 任何一方的訴訟就意味著宣戰和決裂

就中國民俗習慣或工程機械行業的特殊性，供求雙方的任何一方的訴訟就意味著宣戰和決裂，不論最后的訴訟結果是否公平合理，雙方繼續合作的可能性幾乎沒有。

工程機械設備的特殊性使其末端客戶的數量是有限的，每一臺設備的法律訴訟牽扯了合伙投資者、所有者和使用者等一個小小群體。由于法律訴訟丟失的客戶群體的增加，就是放棄此品牌的客戶比例增加，繼續購買原品牌的客戶的比例減少。

3. 品牌大象各種“風控手段”的副作用

就中國民間風俗習慣和法律環境，基層客戶群體很困難的能正確理解：銷售方在促銷時各種“甜言蜜語”的承諾，砸金蛋時的“慷慨”，和最終產生糾紛時的“認法不認人”，這兩個時點上有巨大反差。那么，品牌大象風控手段越“狠”，委托律師辦事越“徹底”，法律訴訟的副作用就越大。不論其訴訟結果如何，該品牌在基層客戶群體的影響力都會被弱化。

近十幾年來，一些知名品牌曾經以法律訴訟大面積的處理債務糾紛（包括委托代理商的訴訟），丟失了大量的基層客戶，使得品牌影響力深層次的弱化，最后形成市場的份額的跌落。盡管市場份額的變化的原因有很多（詳見筆者《二十年博弈，誰主沉??？》一文），可大量的法律訴訟所產生的副作用也是重要的原因之一。

七、結束語

就本文以上內容和有限的數據分析，只能是展現工程機械債務的“冰山一角”，而“水下的冰山”（隱形債務）究竟有多大，無法定量分析。但是就此簡單的分析討論，已經可以對工程機械債務的復雜性和長期性有如下基本判斷：

工程機械行業的債務糾紛，不僅涉及了中國宏觀經濟發展的規律，與國內基本建設的運作方式息息相關，同時還伴隨著國家法治健全的過程，包括末端客戶群體對契約精神和現代經濟合同的理解。這些宏觀因素決定了它的長期性和復雜性是客觀存在的。

國內基礎建設行業“干完活結賬難，拖欠工程款”的頑癥，是工程機械行業債務糾紛的主要源頭。只要這個源頭存在，工程機械“賣了設備收錢難”的現象就很難杜絕。

就當下中國法治環境下，工程機械債務糾紛法律訴訟可以保證當事人的權益，但是不一定能保證當事人的經濟利益。它的復雜性和長期性，決定了局部的“風控手段”作用是有限的。對違約末端客戶大面積的法律訴訟，其手段越“狠”，委托律師辦事越“徹底”，其副作用就越大。不論當時誰贏誰輸，長期的最終結果都是兩敗俱傷。

薛小平原創出品